Консультативный подход к продажам

В сегодняшнем современном обществе, где экономический спад вызвал сомнения в умах каждого бизнесмена и женщины, методы продаж как никогда важны для поддержания продолжительности жизни компании на корпоративном рынке.

Один из наиболее обсуждаемых подходов к продажам 21 века — это консультативный подход, или продажа решений, метод, разработанный бизнесменом Фрэнком Ваттом из Wang Laboratories, когда он был ведущим консультантом по продажам. В то время Electronic Magazine посчитал его идею «безошибочным трендом в распространении продуктов, связанных с системами».

Сегодня базы компаний для рассылки своего предложения вы найдёте на https://clients.plus.

При консультативном подходе продавец действует как наставник, собирая информацию от потенциального клиента, взвешивая доступные варианты и возвращаясь с решением.

Этот тип сделок чаще всего достигается за счет полюбовного подхода и ограничивает идеалы «жесткой продажи», тем самым создавая дружеские отношения между клиентом и торговым агентом. Сообразительные владельцы бизнеса часто заключают контракты с компаниями, занимающимися производством лидов, чтобы завершить первый этап этого процесса, определив ключевые перспективы с помощью серии вопросов и упреждающего слушания.

Идея, лежащая в основе этой концепции, заключается в том, что к концу шага продаж потенциальный клиент уверен, что продукт соответствует их особым требованиям.

Одна из ключевых областей успешной консультативной продажи — это понимание потребностей и желаний клиента, а также проблем, с которыми они сталкиваются в настоящее время. Это исследование или проверка лидогенерации обычно достигается путем постановки открытых вопросов, конкретно касающихся области, в которой специализируется компания, например, ИТ.

Наряду с открытыми вопросами он часто может помочь найти общедоступную информацию о целевой компании в сети или в средствах массовой информации, например, пресс-релизы или газетные статьи.

Прежде чем перейти к коммерческой презентации, продавец должен начать разговор с потенциальным клиентом в дружеской манере. Укрепление доверия является фундаментальным элементом с самого начала процесса продаж, и его необходимо развивать на протяжении всего и после закрытия сделки. Это взаимопонимание, которое строится с клиентом, и то, как это делается, помогает завоевать их доверие.

Наряду с манерами, знание продукта — еще один важный элемент успеха продажи. Продавец должен знать специализированный рынок и продукт как внутри, так и снаружи. Это означает демонстрацию огромного количества информации о продукте, знание продуктов конкурентов и целевой аудитории. Продавцу необходимо продемонстрировать свои знания и опыт.

Во время консультативного подхода к продажам продавец сосредотачивается на потребностях потенциального клиента во время разговора и пытается использовать свой профессиональный опыт, чтобы помочь предоставить продукт / услугу, которые помогут исправить или облегчить боль. Имея это в виду, консультативный подход гарантирует удовлетворенность клиентов и помогает создавать новый или повторять прибыльный бизнес. В сложной ситуации продаж, когда принятие решений является одновременно рациональным и эмоциональным процессом, установление прочного взаимопонимания посредством консультативных продаж поможет изменить ситуацию.

Консультативный метод первоначально использовался профессионалами в области права и страхования, но теперь этот метод распространяется и на другие сектора, особенно в технологическую отрасль.